«Успех кроется в деталях»
О современных подходах к работе отделов продаж и эффективных менеджерах
Агрессивные продажи сейчас не в моде и говорят скорее о плохом тоне компании. Уже не принято разговаривать по скрипту, навязываться. Сегодня в маркетинге существует множество инструментов, которые помогают продавать. В нашей жизни много различной рекламы: стоит один раз чем-то поинтересоваться, и за нами это будет «бегать» постоянно. Если мы обратились за какой-то услугой, нас будут пытаться вернуть в «воронку».
В современном мире работают клиентский сервис и интересный маркетинг — всё основное в продажах строится на этом. За последние четыре года мы с командой поработали с порядка 45 отделами продаж в самых разных сферах — средств массовой информации, застройщиков, мебельных фабрик, заведений общественного питания и многих других. Хочется отметить, что везде работает структура и принцип разделения труда Генри Форда. В отделах продаж есть много должностей. Менеджер по продажам давно не делает всё сам: есть сотрудники, занимающиеся привлечением клиентов (трафиком), телемаркетологи, или коллеры, менеджеры, заключающие сделки, клиентские менеджеры, сервис-менеджеры, специалисты по контролю качества, которые берут обратную связь для формирования всей системы маркетинга.
Важно отметить, что успех кроется в деталях. Когда мы глубоко погружаемся в продажи, понимаем всю цепочку касаний с клиентом, нам проще «упаковать» продукт. Сейчас основа — это хорошие соцсети и сайт, настроенный маркетинг, пресс-служба, которая постоянно пишет и публикует новости компании. И никто не ждёт множества лидов с баннера, билборда или со статьи в СМИ — все понимают, что этот накопленный эффект придёт в компанию позже.
Менеджер по продажам — не самая лёгкая работа. Он отвечает за компанию, её продукт, за то, что всё пройдёт чётко, — он внешним видом и словом подтверждает благосостояние своего работодателя, берёт ответственность за клиента и его выбор, потому что часто клиенты не могут самостоятельно принять решение, им нужны совет и помощь.
Только успешные сотрудники могут совершать много звонков, получать отказы, уметь работать с возражениями, не портя свою психику. Очень важно, чтобы продажник верил в компанию и её продукт и всегда искал разные возможности. Это тот тип мышления, когда человек постоянно подбирает варианты, ищет, почему «да», а не «нет». Это действительно большой труд. И всё это, конечно же, стоит денег.
При обучении менеджеров по продажам мы часто привлекаем собственников, чтобы они заряжали их своей уверенностью и напористостью, чтобы сотрудники больше знали о продукте и его специфике. Хорошо продаёт тот, кто погружён в продукт и уверен в нём. А это приходит с опытом и масштабом.
Часто собственники не могут управлять отделом продаж, потому что у них есть свои управленческие задачи и далеко не все являются профессионалами сферы продаж. Поэтому привлекают сторонних специалистов, чтобы они помогли найти руководителей отделов продаж (РОП) и выстроить правильную систему, научили управлять РОПами, а тех, в свою очередь, — эффективно контролировать сотрудников и наладить свою систему, в которой важен каждый винтик.
На рынке любят профессионалов. Не тех, кто продаёт «внаглую», а тех, кто знает и понимает продукт, помогает найти лучшее решение и делает это комфортно для клиента, предлагая ему хороший сервис и бонусы. Лучше всего — предвосхищать клиентов. Все ждут сюрпризов, спецпредложений и акций не для всех, а только для себя. Эта индивидуальность — база продаж, которую нужно выстраивать, исходя из портрета клиента и специфики бизнеса.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе главных новостей.