Продать нельзя оставить

С 1 июля прошлого года девелоперы работают по новым правилам — вместо денег дольщиков основным источником финансирования строек являются кредиты банков. Средства покупателей теперь хранятся на специальных эскроу-счетах, до ввода дома в эксплуатацию застройщик не может их получить. Новые правила обязательны для всех объектов, кроме тех, которые на 1 июля прошлого года были готовы более чем на 30% и в которых были заключены более 10% договоров долевого участия. С переходом на проектное финансирование участники пермского рынка новостроек стали иначе выстраивать продажи квартир и маркетинговые стратегии, ведь теперь нет такой острой необходимости набирать большой объём средств дольщиков в начале строительства.

Директор департамента продаж компании «Талан» в Перми Олеся Кукевич отмечает, что стратегии продаж у девелоперов разные. Одни компании практически не продают квартиры на старте строительства дома и усиливают продажи к завершению стройки. Логика здесь следующая: когда объект в высокой степени готовности, квартиры стоят дороже. В то же время ставка по проектному финансированию у таких компаний выше — порядка 10%. Также застройщик может начать строительство на собственные средства, без проектного финансирования. «Компания «Талан» придерживается другой стратегии. Объёмы продаж мы планируем соразмерно затратам на стройку», — отметила Олеся Кукевич.

Генеральный директор «Орсо групп» Михаил Бесфамильный уточняет, что до перехода на проектное финансирование многим было важно реализовать квартиры на начальном этапе строительства, чтобы часть полученных денег — в разные периоды от 10 до 20% — использовать на нужды застройщика. Либо застройщик хотел продать квартиры как можно быстрее, чтобы полученные деньги положить на депозит под 5—7% годовых и тем самым создать себе финансовую подушку безопасности на случай колебаний на рынке. Сейчас, по его словам, стратегия продать быстрее, чтобы получить средства на свои нужды, неактуальна, ведь застройщик полностью обеспечен финансированием банка, а деньги дольщиков до завершения стройки ему недоступны. «В этом случае девелопер может установить стоимость 1 кв. м выше, то есть увеличить рентабельность проекта и продавать квартиры дольше. Но если застройщику необходимо снизить ставку по проектному финансированию, которая зависит от объёма средств на эскроу-счетах (плавающая ставка. — Ред.), он может активизировать продажи», — говорит Михаил Бесфамильный. «Мы, например, хотим, чтобы у нас все квартиры были проданы до ввода объекта в эксплуатацию, чтобы сразу после этого деньги можно было ввести в оборот и не ждать, когда остальные квартиры будут реализованы. Мы и до перехода на новую систему выбирали такой подход», — добавляет застройщик.

Вице-президент «Девелопмент-Юг» Алексей Востриков уточняет, что компания перешла на эскроу-счета достаточно недавно — с декабря 2019 года (со старта продаж квартир в новом доме на ул. Сапфирной, 12), а остальные объекты продолжает строить по прежней схеме.

«Никакого согласования маркетинговой стратегии с банком у нас не требуется. Но существует график расходов на рекламу и продвижение объекта в течение срока его реализации. Кроме того, нам необходимо предоставлять банку пакет документов для подтверждения размещения рекламы, только после этого банк выделяет финансирование для оплаты нашим контрагентам по рекламе», — поясняет застройщик.

Гендиректор АН «Респект» Алексей Ананьев рассказывает, что в прошлом году на волне перехода к проектному финансированию застройщики грамотно подогрели спрос на первичном рынке, активно заявляя о том, что после 1 июля с вступлением в силу новых правил цены на новостройки вырастут. «То есть, с одной стороны, шло такое информационное накачивание среды о грядущих переменах и о резком росте цен, с другой стороны — анонсировались акции и дисконты. Это сработало, покупатели не стали ждать — они массово приобретали жильё, то есть спрос растянулся не на год, а сконцентрировался в определённом временном промежутке. В итоге сейчас спрос снижен, его надо стимулировать, видимо, сдерживанием цен», — полагает эксперт. Однако с переходом на эскроу-счета количество акций и скидок глобально не изменилось. Участники рынка сходятся во мнении, что это зависит от позиции компании и маркетинговой стратегии по конкретным объектам.

Тот факт, что часть объектов теперь строится по схеме, которая считается безрисковой для покупателя (в случае банкротства застройщика деньги с эскроу-счёта возвращаются покупателю), пока тоже не ярко присутствует в кампаниях по продвижению тех или иных новостроек. «Мы делаем акцент на безопасности и надёжности сделок. Но нельзя сказать, что это сильно мотивирует на сделку. Скорее клиенты воспринимают это как данность. Большинство людей не понимают сути этих нововведений. Мы объясняем», — говорит Алексей Востриков.

По словам Олеси Кукевич, уровень пермских застройщиков очень вырос за последние полтора года. «Девелоперы больше стали говорить о качестве продукта и уникальных характеристиках новостроек. Безусловно, озвучивается и тот факт, что дом реализуется с применением эскроу-счетов, но не слишком активно. Поэтому можно говорить о том, что у потребителя ещё не сформировалось информационное поле о новой схеме продаж, поэтому только 15—20% покупателей интересует схема продажи объекта. Как правило, такой аргумент озвучивается уже специалистами во время консультации в офисе продаж», — констатирует Олеся Кукевич.

Алексей Ананьев предполагает, что строительные компании попробовали продвигать объекты с акцентом на использование эскроу-счетов, но это «не пошло». «Рядовой потребитель до подписания договора даже не представляет себе толком, что такое эскроу. Использовать это в рекламе нет смысла — это не даёт преимущества перед конкурентами, а людей только запутывает. Репутация, сроки строительства пока оказывают больше влияния на покупателя», — резюмирует эксперт.