Василий Палаткин: Мы готовы рассказать и показать клиентам, как стать богаче

— Василий Серафимович, объединение ресурсов Сбербанка России и компании «Тройка Диалог» стало знаковым событием для финансового рынка. Можно уже говорить о результатах?

— Проект интеграции начал реализовываться достаточно давно: команды встречались, вели переговоры, обсуждали сделки. Сбербанк, имея ведущие позиции на российском рынке розничного и корпоративного бизнеса, фактически занимаясь уже и инвестиционным направлением, был заинтересован в том, чтобы усилить и активно развивать свои компетенции в области инвестиций.

В то же время «Тройка Диалог» в течение длительного периода была в этом сегменте признанным лидером на отечественном рынке. Соответственно, объединение имело задачу обеспечить прорыв Сбербанка на инвестиционном поле как в части корпоративного бизнеса, так и в части розничного обслуживания.

Это был планомерный поэтапный процесс, в ходе которого мы старались и на федеральном уровне, и на уровне конкретных регионов прийти к тому, чтобы интегрировать продуктовые ряды, интегрировать и стандартизовать клиентские базы и нашу сбытовую сеть.

Мы уже достаточно продвинулись в этом направлении. Конечно, невидимая часть этого «айсберга» огромна, но уже есть блок выстроенных отношений, который виден рынку.

Официально о завершении объединения было объявлено в январе. Но речь шла о юридической стороне процесса, что является лишь одним из этапов.

Ясно, что основное — реальная интеграция бизнеса, создание единых принципов работы с клиентами, продуктов — продолжается. Процесс находится в активной «горячей» стадии. Это основное, ради чего стоило всё затевать.

— А какой блок решённых вопросов уже виден рынку?

— Мы уже предлагаем нашим общим клиентам единый интегрированный продукт. Кроме того, активно продвинулись и на пути интеграции команд.

К примеру, в Пермском крае на продажах своих финансовых продуктов специалисты «Тройки Диалог» работают в офисах Сбербанка. Именно эти люди для нас являются центром профессиональных компетенций в инвестиционном бизнесе. Одновременно они осваивают широкую линейку банковских продуктов.

В то же время у нас есть и собственные продавцы, которые активно осваивают продажу инвестиционных продуктов. Банк и прежде наряду со своими профильными услугами, предлагал своим клиентам в том числе паи инвестиционных фондов, а через агентские договоры осуществлял продажу страховых продуктов.

Создавая mix из двух команд, мы берем всё лучшее, что было и в банке, и в инвестиционной компании.

— «Тройка Диалог» создавалась в первую очередь для удовлетворения спроса со стороны корпоративных клиентов. Каково в клиентской базе соотношение корпоративного и розничного бизнеса?

— Структура бизнеса «Тройки Диалог» выстраивалась таким образом, что львиная доля корпоративных клиентов в принципе уходила в Москву. Региональная сеть компании очень успешно занималась в том числе розничным бизнесом, работой с физическими лицами. Эти принципы выдержаны и в ходе интеграции.

Если говорить о Западно-Уральском банке ОАО «Сбербанк России», то мы были сконцентрированы на интеграции клиентской базы физических лиц. И активно в этом направлении работали всегда.

— На каких клиентов будете делать ставку в перспективе?

— Если говорить о сегодняшних подходах, то существует разделение на несколько сегментов: клиентская база как банка, так и «Тройки Диалог» в эту градацию абсолютно укладывается.

Прежде всего, есть так называемый массовый сегмент — клиенты с доходами средними и чуть ниже среднего. Мы предоставляем им достаточно стандартный набор упакованных, так называемых «коробочных», инвестиционных, страховых и банковских продуктов.

Кроме того, очень важен для нас сегмент пенсионеров. Мы с удивлением обратили внимание на то, что у инвестиционной компании есть клиенты пенсионного и предпенсионного возраста. Это нельзя не учитывать. Сегодня значительная часть пенсионеров — это умные, образованные люди, которые зачастую не хуже «продвинутых» знают, что такое паевые инвестиционные фонды, доверительное управление, брокерское обслуживание, и охотно пользуются этими продуктами.

Третий сегмент — массовый высокодоходный. Эти клиенты размещают депозиты от полумиллиона рублей и выше, получая в банке особые услуги в части депозитов, карточных продуктов, сберегательных сертификатов, страхования и инвестиционных инструментов.

Ещё один сегмент — VIP-клиенты, которые размещают значительные средства. У них очень высокий спрос не только на банковские, но и на инвестиционные услуги.

Их интересует работа на фондовом рынке в разных вариантах: ПИФы, ценные бумаги, доверительное управление. С помощью команды «Тройки Диалог» мы сформировали для них так называемые «структурированные» продукты.

Если говорить об акцентах, то мы ориентированы на все перечисленные выше категории.

— Продажа паёв инвестиционных фондов — специфический вид деятельности. Насколько специалисты банка способны освоить новые компетенции?

— Паи ПИФов компании «Тройка Диалог» Сбербанк предлагает уже достаточно давно. Это для нас не новость. Сегодня получить консультацию по инвестициям в ПИФы можно в большинстве наших офисов.

Сотрудники Сбербанка эту работу умеют делать качественно. Другое дело, мы избирательно подходим к тому, кто из наших специалистов может дать простую консультацию, а кто способен проконсультировать подробно и оформить сделку. Здесь роли чётко разделяются.

— Насколько инвестиционные инструменты в принципе востребованы в нынешней непростой финансовой ситуации?

— Это очень актуальные продукты. О ситуации на рынке мнения расходятся, экономисты и эксперты дают разные прогнозы. Но инвестиционные продукты тем и характерны, что с их помощью можно зарабатывать как на растущем, так и на падающем рынке. Да и на его стагнации тоже. Всё зависит от продуктового набора и того как с ним работать.

Мы много взаимодействуем в этой части с клиентами, объясняем, какие существуют возможности в текущей экономической ситуации и что можно сделать, чтобы повысить доходность собственного портфеля. Мы готовы рассказать и показать клиентам, как стать богаче.

— Каков ваш прогноз по ситуации на фондовом рынке до конца текущего года?

— Давать советы, на основании которых клиенты будут принимать дальнейшие финансовые решения, надо очень осторожно. Мы уважаем клиентов и считаем, что они принимают решения самостоятельно. Мы лишь даём некий объём информации, который позволит лучше сориентироваться на рынке, и учесть те факторы, о которых они либо не подумали, либо не знали.

В то же время мы смотрим в будущее с уверенностью. Считаем, что на нашем рынке можно и нужно инвестировать. И рекомендуем клиентам формировать диверсифицированный портфель.