Елена Миронова: Без коммуникаций на зарубежных рынках делать нечего
Почему интерес к бизнес-миссиям не снижается, и какой практический смысл имеет эта форма делового представительства
Эффективные коммуникации — основа бизнеса. Тот, кто это понимает, продаёт свою продукцию на любых рынках и имеет прибыль. Вице-президент Пермской торгово-промышленной палаты рассказала о том, как находить взаимовыгодные условия сотрудничества даже во времена искусственно созданных барьеров.
— Елена Александровна, ежегодно ТПП проводит большое количество торгово-экономических миссий как в регионы России, так и за рубеж. Есть результат?
— Мы работаем с бизнесом, а он смотрит на любой вопрос с точки зрения «вложение усилий — результат». Если бы не было эффекта, предприниматели не участвовали бы в подобных мероприятиях. Здесь важно понимать суть явления: бизнес-миссия — это коллективное участие представителей предприятий и организаций в деловой поездке, организованной системой торгово-промышленных палат.
Конечно, любое предприятие сегодня в состоянии совершить самостоятельный выезд в интересующий его регион или страну, но интерес к бизнес-миссиям не снижается. Почему? На этот вопрос лучше всего отвечают сами участники.
Во-первых, палата решает все организационные вопросы. Во-вторых, программа поездки с ТПП всегда составлена таким образом, чтобы предприниматели могли принять участие в максимальном количестве встреч и переговоров в форматах B2B и B2G, то есть не только найти потенциальных деловых партнёров, но и получить полезные контакты в органах власти конкретной территории. И я уже не говорю о выставках, посещать которые тоже гораздо проще, если ты «под крылом» палаты.
— Кого берёте «под крыло» в ближайшее время?
— Скоро большая делегация из Перми отправляется в Тюмень на два дня. Подготовка B2B-встреч практически завершена: к каждому представителю пермского бизнеса уже записалось от пяти до семи тюменских компаний. Есть в программе посещение предприятий, встреча с руководителем Департамента инвестиционной политики и государственной поддержки предпринимательства Тюменской области. То есть человек не должен задумываться об организационных вопросах — просто работать в удобном для себя режиме и получать дополнительные бонусы. Я говорю сейчас о тех деловых контактах, которые возникают внутри делегации. Находясь в совместной поездке, представители разных отраслей знакомятся, находят общие интересы, договариваются о совместных проектах.
Ещё один интересный момент. Сейчас, как мы знаем, не самая простая экономическая ситуация. Принимать участие во всех выставках дорого. Поэтому иногда наши компании объединяются, один везёт с собой материалы партнёра на одну выставку, другой — на другую. Это помогает.
— Любимый вопрос всех корреспондентов: сколько контрактов привезли?
— Сразу поясню, что контракты непосредственно из поездки привозят редко. Бизнес-миссия — это лишь первый шаг, изучение рынка, разведка. Но сделки бывают. Недавно наша делегация вернулась из Германии, где в ходе визита был заключён контракт, условия которого я не вправе разглашать. Скажу только, что к его подписанию мы готовились заранее.
Кстати, именно поэтому мы формируем календарь поездок в начале года и информируем бизнес о предстоящей бизнес-миссии за три месяца. Казалось бы, зачем так рано, но если действительно важен результат, то хотя бы за месяц палата должна иметь всю информацию об интересах участников. Мы должны знать, что именно они хотят получить от общения с партнёрами. Это важно, чтобы принимающая сторона могла подобрать, пригласить и подготовить потенциальных партнёров.
Отмечу, что быстро заключаются контракты по закупке оборудования или сырья. Это не вопрос. А мы сейчас в большей степени поддерживаем экспортные контракты. Продать своё, особенно за рубеж, значительно труднее.
— В Тюмень едет 14 предприятий, 20 человек. Казалось бы, почему не съездить туда самостоятельно, ведь это совсем недалеко?
— Это иллюзия, что за два дня вы, пребывая в самостоятельном плавании, можете получить доступ на все интересующие предприятия. А делегацию торгово-промышленной палаты примут всюду, потому что там, в территории, встречи готовят наши коллеги из системы палат. В данном случае — из ТПП Тюменской области, которая имеет соответствующий статус. Поэтому такие делегации ждут и разговаривают с ними как с официальными представителями.
Опытные участники отправляются в бизнес-миссию по два-три человека, так получается веерный охват: иной раз переговоров столько, что приходится разделять команду. Один из постоянных участников бизнес-миссий привёл мне простой пример: выезд на выставку «Крокус Экспо» в 2015 году со своим стендом стоил примерно 270 тыс. руб., а участие в бизнес-миссии в Тюмень — 27 тыс. руб. при сопоставимом результате. Такой вот ответ на вопрос об эффективности.
— А что с зарубежными поездками?
— Всё, что я сказала, распространяется и на международные бизнес-миссии. Здесь эффект даже ярче. Ехать за рубеж даже просто на выставку, не владея в совершенстве языком, не имея подготовленных контактов, довольно хлопотно и недёшево. Палата же в рамках поездки проводит встречи в торговом представительстве, в ТПП, где аккумулируется деловая информация. Доступность контрагентов повышается в разы. Последние поездки в Болгарию (четыре города, четыре биржи контактов), Германию и Нидерланды это в очередной раз подтвердили. В Дюссельдорфе прошла встреча с предпринимательскими сообществами, в Дуйсбурге — встречи в мэрии и с предпринимателями. Нас традиционно были рады видеть в Торговом представительстве РФ в Амстердаме.
Важно, что для малых и средних предприятий бизнес-миссии проводятся в рамках программ государственной поддержки. Из бюджетных средств компенсируются расходы на услуги переводчиков, аренду помещений для встреч и переговоров, трансферы, техническое обеспечение встреч. Так что предпринимателю такие совместные поездки позволяют сэкономить. В Прикамье есть малые предприятия, которые участвуют в бизнес-миссиях постоянно. Стали бы они тратить деньги, если бы это было невыгодно?
Около 2 тыс. переговоров в год проводится в рамках бизнес-миссии ПТПП
— С какими территориями работа идёт наиболее эффективно?
— В Беларуси побывали 10 пермских предприятий, и уже есть эффект. Несколько участников поездки активно сотрудничают с коллегами из соседней республики. Это предприятия «Полимер», «Краснокамский ремонтно-механический завод», фирма «Алексий». Осинская пивоваренная компания нашла поставщика солода. НПО «Системы контроля» заключило дистрибьюторский контракт, и поставки уже идут. Это предприятие работает с нами второй год. Сегодня из Тюмени нам сообщают, что на встречу с ним записалось больше всего желающих.
Едет в Тюмень и Камская промышленная компания (производитель автоматов для разлива воды). В Тюмени организована доставка воды в офисы и квартиры, а других форм для продажи воды нет. Мы методично объясняли коллегам из ТПП Тюменской области, что за продукт мы предлагаем и почему это выгодно. Результат: под эту компанию тоже набрана своя аудитория.
Мы приветствуем самые разные инициативы бизнеса по участию в миссиях. Например, в Беларуси интересы «Мотовилихинских заводов» представлял дилер. Мы допускаем заочное участие в бизнес-миссиях. Например, в Болгарию мы возили продукцию фирмы «Промёд», которая очень заинтересовала представителей принимающей стороны.
— Почему Пермская ТПП часто посещает одни и те же российские регионы?
— Это регионы, схожие с нами по экономике: Уфа, Тюмень, Челябинск, Ижевск. Они востребованы у членов палаты — это раз. Наши коллеги из ТПП этих территорий эффективно подбирают для нас потенциальных партнёров — это два.
Организация встреч — дело хлопотное, трудоёмкое и не приносит больших денег. Не буду скрывать, есть великолепные регионы, но нам известно, что встречающая палата заботится лишь об интересах своих предприятий. Такой вариант нам не подходит. Мы едем туда, где нас ждут добросовестные партнёры. В феврале этого года, например, ездили в Саранск и очень эффективно там отработали.
— Вы упомянули, что используете госпрограммы по поддержке малого и среднего предпринимательства…
— Да, при Пермской ТПП работает Региональный интегрированный центр (РИЦ — Пермский край). Он — часть системы, предусматривающей субсидии для организаций зарубежных бизнес-миссий. К сожалению, в последние годы из стран, на которые возможно распространить субсидирование, исключены Казахстан, Киргизия, Узбекистан. Это очень обидно, ведь именно в этих странах продукция наших предприятий наиболее востребована.
Сейчас решается вопрос о создании в Пермском крае Центра поддержки экспорта, что позволит значительно расширить круг стран, с которыми можно будет работать с бюджетной поддержкой.
Российские бизнес-миссии поддерживаются Центром поддержки предпринимательства Пермского края, но программа помощи касается не только бизнес-миссий. Мы проводим массу семинаров, в том числе по валютному регулированию, по торговле с Китаем и другие. В постоянном режиме осуществляем поиск партнёров по базам консорциума Enterprise Europe Network, проводим индивидуальные консультации. И всё это бесплатно для представителей малого и среднего бизнеса Прикамья.
— Какие предложения пермских предпринимателей встречаются с интересом?
— Интерес бывает неожиданный. Например, в Дуйсбурге партнёры заинтересовались березниковской фирмой, работающей в сфере ресторанного и отельного бизнеса. Дуйсбургский отель предложил этой команде приехать к ним и научить местных специалистов готовить еду в традициях русской кухни. Есть консалтинговая фирма, которая создала дочернюю компанию в Болгарии и консультирует зарубежных партнёров по российскому налогообложению. С курсом евро, санкциями схема «купи — продай» уже не идёт. Зарубежный бизнес ищет другие пути: создавать свои предприятия в России и выпускать продукцию здесь, на месте. Мало того, если создать предприятие в России (там важно соотношение уставного капитала), то можно будет в качестве российской фирмы участвовать и в госзакупках и возможность выиграть конкурс выше.
— Какие тренды существуют во взаимодействии с западноевропейским бизнесом?
— Их ярко продемонстрировал недавний визит в Болгарию. Мы там не были 15 лет, хотя прежде ездили ежегодно. Политика менялась. Все страны бывшего влияния СССР в какой-то момент резко стали ориентироваться на Европу, практически свернув сотрудничество с Россией. Понадобилось 15 лет, чтобы понять, что Россия, в отличие от многих партнёров, инвестируя в экономику той или иной страны, не только стремится к получению максимальной прибыли для себя, но и вкладывает деньги в развитие страны.
Взять, к примеру, предприятие «ЛУКОЙЛ Нефтохим Бургас», работающее в болгарском городе Бургасе. Строительство нефтеперерабатывающего завода и его успешная работа в дальнейшем способствуют значительному развитию региона: почти в два раза выросла численность населения города, развиваются жилищное строительство и инфраструктура. Евросоюз, разумеется, тоже выделяет средства на поддержку экономики, но есть и негативные последствия этого сотрудничества.
— Санкции мешают?
— В Европе всё больше предпринимателей выступают за отмену санкций. Предприниматели Голландии потеряли огромный рынок сельхозпродукции и не хотят с этим смириться.
Кроме того, наши западные партнёры слышат, что в России успешно продвигается импортозамещение во многих отраслях, в том числе и в сельском хозяйстве. На рынке появились новые поставщики из Бразилии и Китая. Комплектующие зарубежные заменяют российскими. Жизнь не стоит на месте. Они это очень хорошо понимают. Если ещё потянуть, то рынок для них будет потерян окончательно.
— А какая продукция среднего бизнеса представляет интерес для Запада?
— Интересна инновационная продукция. Например, хорошо воспринимается продукция пермской компании «Норд». Зарубежные партнёры считают, что у неё лучше соотношение «цена — качество».
Другой вопрос, что нашу продукцию не очень просто продвинуть на западные рынки, надо очень долго доказывать, что она качественная. Мы сталкивались с тем, что на бытовом уровне в Европе отношение к российской продукции такое же, как у нас к продукции китайской. Моя рекомендация всем (и тем, кто едет с нами, и тем, кто отправляется в путь сам) такая: нужно внимательно изучать рынки других стран, посещать зарубежные выставки, самим в них участвовать.
Важно перестать быть «дикарями». Нужно эффективно выстраивать коммуникации: вести переговоры с учётом культурных особенностей, иметь качественные рекламные проспекты и информацию на сайтах на иностранных языках. Без этого на зарубежных рынках делать нечего. Бизнесу надо понять, что нельзя продвинуть свою продукцию на новый рынок, не затратив денег. Наши предприниматели никак не могут к этому привыкнуть.
В последнее время в ПТПП за консультацией обращается много фирм, которые хотят продавать свою продукцию в Китай. Но у китайцев много своих наработок, своих продуктов. Особенно это касается пищевой промышленности. Более того, в китайских супермаркетах есть всё, в том числе и российские товары, и швейцарский шоколад. Им сложно предложить что-то эксклюзивное.
— Есть разница в подходах к сотрудничеству между Западом и Востоком?
— Конечно. Простой пример. На Востоке присутствие в делегации правительства, высокопоставленных чиновников очень важно, к ней сразу же демонстрируется соответствующее отношение. Для западных партнёров это не столь важно. Зато присутствие руководителей торгово-промышленных палат — это серьёзно, потому что в той же Германии именно торгово-промышленные палаты занимаются внешнеэкономической деятельностью.
У нас очень удивляются, когда приходит письмо губернатору за подписью руководителя департамента внешнеэкономических связей Палаты экономики Австрии. А это главный человек в стране, который отвечает за внешнеэкономические связи. И в других европейских странах и письма, и контракты подписывают, как правило, специалисты, ответственные за данное направление.
С другой стороны, откуда зарубежным партнёрам знать, что в России официальное письмо надо адресовать первому руководителю, потому что так принято, а потом письмо расписывается по инстанциям. А вот представителям азиатских стран, наоборот, такой подход понятен, особенно компаниям из бывших союзных республик.
Если в Европе действует стандартная процедура: заключил договор, купил или продал товар, то в Азии будут долго торговаться, договариваться об особых условиях. Надо это тоже иметь в виду. Нюансов на самом деле много. Например, никто не будет нашу инновационную технику поставлять в Китай, поскольку «разберут по винтикам и сделают такое же».
В Комитете содействия международной торговле в Гуанчжоу, где мы решили обсудить вопрос об интеллектуальной собственности, нам дали понять: будут защищать своих. Тех, кто хотел бы торговать с Китаем, надо об этом предупреждать. Российские представители в Китае, которых мы приглашаем с лекциями, всегда рассказывают, что надо действовать очень аккуратно, поскольку фирмы, найденной в интернете, может в реальности просто не существовать. Прежде чем принимать то или иное решение, надо проконсультироваться, обязательно побывать на месте, увидеть партнёра. Разговаривать с ним не на английском, а взять нормального переводчика с китайского. Контракты ни в коем случае не заключать на английском языке, документ должен быть только русско-китайский. И чтобы был специалист, который мог бы его правильно прочитать.
— Вы можете дать какой-то универсальный совет тем, кто хотел бы работать на внешних рынках?
— Нет никаких универсальных советов. Рынок меняется очень быстро. Палата может только помочь, когда вы сами определились, нашли свои приоритеты. Те, кто приходит в бизнес надолго, создают хорошие маркетинговые и аналитические службы, которые смотрят, куда следует двигаться дальше, и видят перспективу.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и будьте в курсе главных новостей.