Михаил АНТОНОВ: ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРИХОДИТ С НОВОЙ ЗАДАЧЕЙ, ЗНАЧИТ, ПРЕДЫДУЩИЕ РЕШЕНЫ ЭФФЕКТИВНО

Интервью с генеральным директором компании «ПАКК»

— Ваша компания уже 10 лет работает на рынке консалтинга. Как вы оцениваете нынешнее его состояние? Ведь еще года два назад речь шла о том, что этот рынок не развит, не структурирован...

— До зрелости российскому рынку консалтинговых услуг еще далеко. Конечно, он увеличивается ежегодно минимум на 30–40%, и этому росту, как это ни парадоксально звучит, всякие кризисы, структурные сдвиги и реформы только способствуют. Для аналогичных западных рынков 3–4% — удачный год. Однако суммарные объемы услуг по управленческому, IT, юридическому и кадровому консалтингу, аудиту и оценке в России (в 2003 году это около 25–30 млрд руб.) в десятки раз меньше, чем в развитых странах.

Вместе с тем, за последние два года произошли существенные события, повлиявшие на рынок профессиональных услуг в сфере экономики и управления. Это и принятие закона «Об аудиторской деятельности», и активный выход на российский рынок международных сетей, слияния и объединения среди заметных участников российского рынка аудита и консалтинга. Одной из главных положительных тенденций на рынке стало то, что крупнейшие отечественные компании, которые раньше пользовались услугами международных компаний, все чаще отдают предпочтение российским консультантам. Это происходит не только потому, что «местный» консультант дешевле, сейчас лидеры отечественного консалтинга работают на уровне самых передовых технологий, обеспечивая качественную и эффективную разработку, внедрение и сопровождение своих решений.

Рынок растет, объемный и качественный его потенциал велик. Реализовать этот потенциал можно грамотными и цивилизованными действиями профессиональных участников этого рынка.

— При большом потенциале этого рынка что тормозит его развитие?

— Назову три, с моей точки зрения, наиболее важных момента.

Во–первых, культура потребления профессиональных услуг. Это то, как клиент смотрит на консультанта: зачем он его привлекает, какую задачу ставит, как оценивает и использует полученные результаты, как платит, наконец. Четко поставленная задача, понятная мотивация заказчика, конструктивные взаимодействия в ходе работы на порядок повышают эффективность работы консультанта, а значит, и эффективность вложенных средств. Такая культура не возникает просто так, она формируется в ходе работы с разными консультантами.

На своем личном опыте могу сказать, что в Прикамье есть предприятия, в полной мере обладающие такой культурой. Например, ООО «ЛУКОЙЛ–Пермнефтеоргсинтез» на протяжении более восьми лет работает с самыми разными консультантами — от мировых брэндов до небольших пермских компаний. За это время менеджмент ПНОСа сформировал четкую систему работы с консультантами, там точно понимают зачем, когда и какой консультант им нужен, что за результат должен быть достигнут. К счастью, в Прикамье этот пример не единственный. К сожалению, и не только в Прикамье, это скорее исключение, чем правило. Хороший консультант должен не только грамотно работать над своей задачей, но и развивать у клиента правильные навыки потребления своих услуг, тем самым формируя рынок.

Во–вторых, профессионализм и ответственность консультанта. Это этическая аксиома, на которой держится рынок профессиональных услуг. Когда клиент приглашает консультанта, он подразумевает, что тот честен, грамотен и готов разделить ответственность за принятые решения. Если хотя бы одно из трех условий не выполняется, то разрушается не только репутация консультанта, разрушается доверие клиента к рынку. Можно приводить примеры, когда «черный» консультант (жаргонное выражение, обозначающее консультанта, нарушившего эти принципы) закрывал для консалтинга не то что предприятия — целые отрасли. Похоже, что путь решения этой проблемы — создание саморегулирующихся обществ, как у аудиторов и адвокатов.

Третье — это инвестиции. Консалтинг — дорогое удовольствие не только для клиентов, но и для самих консультантов. Обучение специалистов, развитие технологий, создание новых продуктов, мониторинг и анализ рынков — это очень дорого стоит. Могу сказать, что инвестиции — это примерно 40% бюджета компании «ПАКК», и мы понимаем, что это не много.

— Имеет ли компания крупные успешные проекты и в каких регионах?

— Обязательно. Без крупных и успешных проектов мы не можем существовать. За последний год это не меньше 20 проектов в Москве, Коми, Удмуртии, Астраханской, Вологодской, Волгоградской, Тюменской, Новосибирской и других областях, и конечно Прикамье. Пермь — это традиционно 25–30% наших операций.

— Каковы тенденции развития рынка консалтинга в Прикамье?

— Рынок определяется спросом. А он в Пермском регионе сформирован и достаточно устойчив, потому что определяется не одним–двумя заказчиками, а минимум десятком крупных предприятий и организаций. Кроме того, обладминистрация является крупным заказчиком, потребителем консультационных и аудиторских услуг, что пока большая редкость в российских регионах.

В самое последнее время мы ощущаем повышение интереса со стороны среднего бизнеса, и это принципиально важный сигнал. Мы должны быть готовы предложить таким клиентам специализированный пакет практичных услуг, прежде всего в сфере учета, планирования и бюджетирования, управления экономикой и финансами, оптимизации бизнес–процессов.

Со стороны предложения на рынке консалтинговых услуг в Прикамье ситуация не такая радужная. 90% спроса покрывается компаниями, чьи офисы расположены отнюдь не в Перми и Березниках. Это миллионы долларов, которые уходят из региона. В рейтинге журнала «Эксперт–Урал» среди 40 крупнейших консалтинговых компаний уральского региона первого полугодия 2003 года пермских — только три, лучшая из которых на 15–м (!) месте. Это неправильно, что такой индустриально развитый регион не имеет собственных значимых консультационных компаний — мест, где формируются передовые технологии управления, воспитываются, не побоюсь этого слова, элитные менеджеры и специалисты. Именно поэтому «ПАКК» ровно год назад создал в Прикамье свою базу — Пермский филиал. В нем работают не «подносчики снарядов» для московских «гуру», а вполне самостоятельные консультанты, которые востребованы не только на региональных проектах.

К слову, если бы «ПАКК» мог участвовать в упомянутом рейтинге своим филиалом — место в «тройке» лидеров Перми было бы гарантировано, да и в общероссийском первенстве он был бы в шестом десятке — лучшим представителем региона.

— Что является конкурентным преимуществом в этом специализированном секторе услуг?

— Технологии, специалисты, опыт — это очень важные, но краткосрочные преимущества в нашем бизнесе. Они всегда должны быть у компании, но их невозможно постоянно удерживать на более высоком уровне, чем у конкурентов. Стратегические преимущества дают совсем другие вещи — репутация, партнерские отношения с клиентом, своя консультационная школа. Их почти нельзя купить или создать за пару месяцев, это то, что формируется годами.

— На какие виды консалтинга сегодня имеется наибольший спрос? В каких отраслях экономики он более востребован?

— Безусловный лидер по объемам продаж — консалтинг в сфере информационных технологий. Это и крупные высокобюджетные проекты, и небольшие заказные разработки или стандартные внедрения. Почти у всех них есть одна общая черта, они как ремонт — их нельзя закончить, можно только прекратить.

Другой быстрорастущий сектор профессиональных услуг — управление активами, слияния и поглощения. В более традиционном для компании «ПАКК» продуктовом сегменте среди лидеров — услуги по реструктуризации, оптимизации бизнес–процессов и систем управления, консалтинг в сфере управления персоналом и систем оплаты труда.

В отраслевом разрезе высокий спрос предъявляют нефтяная отрасль, металлургия, химия. Среди наших приоритетов также — машиностроение, строительство, транспорт, ЖКХ, органы государственного управления.

— Как собственник может оценить надежность и профессионализм консультанта? Каковы критерии эффективности работы консультанта?

— Прямая оценка экономического эффекта возможна далеко не всегда. Чаще можно оценить общую удовлетворенность от решенной задачи, достигнутого результата. В конце концов, если клиент приходит с новой задачей, значит, предыдущие ты решил эффективно.

Как оценить надежность и профессионализм? На эту тему есть очень много специальной литературы: как выбрать, оценить... Реальный же путь очень простой, — позвоните своему коллеге, который решал похожую проблему с помощью консультанта, и спросите его. Вы получите консультацию у специалиста по работе с консультантами.

— Как консалтинговые компании справляются с синдромом «коммерческой тайны», который так силен у клиентов?

— Если есть доверие и партнерство, такой проблемы не существует.

— Каковы стратегические планы компании «ПАКК» на территории Пермской области?

— Создание долгосрочных конкурентных преимуществ.